چگونه یک فروش موفق داشته باشیم؟

0 350

معمولا همه از بدو تولد به نحوی فروشنده هستند! چرا این رو میگم؟ چون کودک تصمیم داره خودش را یه جوری به مادرش ارائه  بده (بفروشه) که به خواسته­هاش برسه، زن یا مرد باید مهارت­های فروش را بدونه تا بتونه خودش رو به همسرش ارائه کنه (بفروشه) تا بتونه به راحتی و بدون تعارض به خواسته هاش برسه و در نهایت فردی که در بازار هست در حال فروش محصولات خودش هست و یا علم و دانش میفروشد یا فروشنده خدمات خاصی هست مثل آرایشگری.

 

در این مقاله بنا دارم شما فروشنده محترم را با مهارتهایی آشنا کنم تا با صرف وقت و انرژی کمتر به راحتی فروش بیشتری را تجربه کنید. چرا میگم فروش راحت؟ چون مقوله فروش به چند دلیل کمی پیچ وخم دارد : اول اینکه همه انسان­ها در مقابل تغییر گارد دارند و مقاومت میکنند، فروش هم نوعی تغییر در زندگی مشتری ایجاد می­کند.

 

دوم اینکه مشتری یک حق انتخاب دارد و زمانیکه از شما خرید کرد و پولش را به شما داد حق انتخابش تمام می­شود و آزادی اون فرد در این زمینه گرفته می­شود. مورد سوم اظهار نظر اطرافیان است، که خریدار سعی می­کند در زمان خرید و فروش خریدی را انجام دهد که مورد سوال و جواب و احیانا تمسخر اطرافیان قرار نگیرد.

 

بنابراین یک فروشنده حرفه ای هر روز به مهارت­های فروش مجهز میشود تا پیروز میدان فروش و فروشندگی شود.

 

آشنایی با مهارت­های سه گانه ی فروش و فروشندگی:

 

یک – مهارت­ های ادراکی

دو- مهارت های ارتباطی

سه- مهارت های جذابیت

 

 

مهارت های ادارکی

اجازه بدید اول تعریف ادراک را بدانیم؛ ادراک به معنی برداشت ما از یک واقعیت بیرونی.

ادراک باین صورت عمل می­کند؛ خریدار با فروشنده­ای ملاقات می­کند، تصویر پوشش، رفتار و حرکات این فروشنده وارد قسمتی از مغز خریدار بنام فیلترهای ذهنی می­شود و در آنجا ارزشگذاری می­شود و بعد به قسمت دنیای مطلوب در مغز خریدار انتقال می­یابد، دراینجا چنانچه بر اساس تفسیرهای فیلترهای ذهنی مغز، تصاویر و رفتارهای فروشنده طبق خواسته های مشتری بود و مشتری احساس خوبی را در این برخورد اولیه تجربه کرد و  فروشنده را مورد اعتماد و حافظ منافع خود دانست، باعث خرید کردن از او می­شود. خوب حالا سوال اینجاست که چه کاری انجام دهیم که ادراک خریدار چنین قضاوتی داشته باشد؟ ( البته پیش فرض ما این است که شما فروشنده گرامی چنین ویژگی­هایی از قبیل صداقت، خدمت به مشتری، و حفظ منافع مشتری را دارید و قصد ما آموزش ارائه و انتقال این ویژگی­ها به طرف مقابل است).

در قسمت فیلترهای ذهنی مغز، سه تا فیلتر وجود دارد که ادراک و برداشت فرد را از موضوع دستکاری می­کنند و اتفاقی که می­افتد این است که مغز قاطی می­کند و ممکنه برداشت و ادراکش، درست تفسیر نکند.

 

فیلتر اول

اثر هاله ای:

بر اساس طرز کار این فیلتر یک صفت خوب به سایر صفات تعمیم داده می­شود و یک صفت بد هم به سایر صفات فرد تعمیم داده می­شود، یعنی اگر ذهن مشتری در برخورد اول از طرز پوشش و لبخند شما خوشش آمد ناخودآگاه او فکر می­کند که صدای شما هم خوب است، انسان مهربان و قابل اعتمادی هم هستید و می­تونید که حافظ منافع اون هم باشید، جالبه که عکس این مورد هم صادق هست، اگر شما در برخورد اول با یک فروشنده­ ای ببینید که لباس نامرتب و کفشهای کثیفی دارد، احتمال اینکه به او اعتماد کنید خیلی کم است، چنانچه در برخورد اول با یک آدم اخمو روبرو بشوید احتمالا فکر می­کنید که خیلی آدم بداخلاقی هست و نمیشه با او ارتباط برقرار کرد و ازش خرید کرد، در صورتیکه اگر  وارد خرید و فروش با او شوید، می­بینید که موضوع باین صورت نیست و ادراک شما اشتباه بوده است. فروشندگان حرفه­ای چون از وجود این فیلتر در ذهن انسان­ها آگاهند، معمولا در زمان فروش طوری برخورد می­کنند که انسان موجهی به نظر برسند ( که معمولا همینطور هم هستند).

 

فیلتر دوم

پدیده تعمیم

دومین فیلتر موجود در مغز انسان که باعث خطای ادراکی میشود پدیده تعمیم نام دارد : این فیلتر باین صورت عمل می­کند که اگر مشتری دو بار به مغازه شما مراجعه کند و با درب بسته­ی مغازه و یا شرکت شما روبرو شود ناخودآگاه این فکر را می­کند که این فروشنده هیچوقت نیست، یا اینکه چنانچه یک مشتری به هر دلیلی با بد قولی و یا بد اخلاقی شمای فروشنده مواجه شود می­گوید شما همیشه بد قولی یا بد اخلاقی می­کنید.

 

فیلتر سوم

دانش فعلی

باین ترتیب که همان مشتری که با بدقولی یا بداخلاقی و یا دیر آمدن یک فروشنده مواجه شده بود این داستان­ها را برای همسایه خود تعریف می­کند، از آن به بعد قضاوت همسایه هم در مورد آن فروشنده طبق اطلاعاتی است که از طریق همسایه کسب کرده است و این دانش ناقص او باعث می­شود خرید خود را نزد این فروشنده انجام ندهد. بنابراین یک فروشنده حرفه­ای با یاد گرفتن مهارت­های ادراکی که چطور باید عمل کنم که آن چیزی که در درون خود از قبیل صداقت، درستکاری، خدمت به مشتری، حس اعتماد و اینکه حافظ منافع مشتری هستم و باقی صفات خوب خود را با طرز پوشش و حرکات و رفتار خود در ظرف سی ثانیه بطور یکجا به نمایش گذاشته و به ناخودآگاه مشتری انتقال دهد.

ادامه دارد…

 

سید محمد مصطفوی

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.