مهارت غیر قابل تقلید شما در فروش

0 513

 

دوستان عزیزم سلام!  می‌خواهم دربارهٔ رازی با شما صحبت کنم که بیشتر فروشنده‌ها به آن توجهی ندارند. تنها مهارت ساده‌ای که اگر درست از آن استفاده کنید تبدیل به یک فروشنده یا مدیر کسب و کار بی‌رقیب خواهید شد.

 

 

احترام به مشتری؟!

در بازار امروزِ ایران، احترام به مشتری بر حسب ظاهر و یا سِمَت او مشخص می‌شود و موضوع مهمِ مراقبت از مشتری و ارتباط با او جایگاهی ندارد. اگر بخواهیم مشتری وفادار بشود باید با او رابطهٔ عمیق ایجاد کنیم و پلی از جنس اعتماد بسازیم. از طرف دیگر هر روز بر تعداد رُقبا افزوده می‌شود. این نیز دلیل محکمی است برای افردای که می‌خواهند در بازار پایدار بمانند باید برای ارتباط با مشتریان خود اقدامی انجام دهند. امروزه عصر، عصر ارتباطات است و هرچه با مشتریان بیشتری تماس برقرار کنیم امنیت ما در این بازار بی رحم بیشتر و بیشتر می‌شود. ارتباط ما با هر مشتری، بند محکمی است که یک سر آن به دست ما بسته شده است و سر دیگر آن دست مشتری است. هرچه تعداد این بندها بیشتر باشد امنیت ما در بازار بیشتر می‌شود و برعکس. اینجاست که هر آن ممکن است این جنابِ مشتری! سرِ بند را رها کند و به سرعت بند فروشندهٔ دیگری را به دست بگیرد. چونکه آن فروشنده ارتباط صمیمانه و انسانی بهتری دارد و احترام بیشتری به شخصیت او می‌گذارد نه به پول او.

 

 

مشتری دست فروشنده را خوانده!

از طرف دیگر رقبا هرروز و هرساعت قوی تر از قبل می‌شوند. خریدارها هم کار خود را خوب یاد گرفته‌اند! چون هرروز به خاطر رقابت‌های تنگاتنگ بازار، از طرف فروشندگان مختلف دعوت به خرید می‌شوند. و می‌دانند که فروشندگان با ظاهری زیبا و چرب زبانیِ موقتی و چیدمانی چشم نواز، منتظر کیف پول آن‌ها هستند. متاسفانه، (یا از نظر شما که تصمیم به یادگیری گرفته‌اید و می‌خواهید ارتباط درست با مشتری را به صورت یک ابزار رقابتی قدرتمند، استفاده کنید) خوشبختانه! گاهی فروشندگان بدترین رفتار ممکن را در مقابل مشتریان خود دارند. آن‌ها از اول به چشم خریدار به فرد نگاه می‌کنند، اگر تصمیم به خرید داشت، با او گرم می‌گیرند و یک ارتباط موقتی برقرار می‌کنند. بطوری که مشتری متوجه می‌شود که اگر از خرید منصرف شود یک مرتبه تمام آن احترام و قربان صدقه رفتن‌ها به اخم و تخم تبدیل می‌شود. بدتر این است که به مشتری می گویند اگر مشتری نیستی وقت من را نگیر!

 

 

زمان سلطه جویی بر مشتری و مقاومت بر مشتری مداری به سر رسیده است!

امروز ما نیاز به فرامشتری مداری داریم. فرامشتری مداری به معنی ایجاد ارتباط صمیمی و عمیق با مشتری است. یعنی احترام به شخصیت مشتری به عنوان یک انسان نه یک خریدار. فرامشتری مداری به عبارت دیگر این است که، احساس کنیم تمام مشتری‌ها از طرف خدا آمده‌اند و سفارش خدا را دارند، پس خیلی قابل احترام و توجه ویژه‌اند. با یک مثال آن را روشن می‌کنم؛ فرض می‌کنیم من به شهرداری برای انجام کاری نیاز دارم، فردی از شهرداری به عنوان مشتری به من مراجعه می‌کند. چون به آن اداره نیاز دارم، برخوردم با آن شخص سوای مشتریان معمولی است. سعی می‌کنم با او یک ارتباط پایدارایجاد کنم تا اگر باز هم گذرم به آن اداره افتاد آشنا داشته باشم! حالا همیشه فکر کنید که تمام مشتری‌ها را خدا فرستاده و سفارش از خدا دارند. اگر برخوردی درخورِ خداوند با آن‌ها داشته باشیم یک ارتباط عالی و پایدار ایجاد می‌شود.

 

 

 به گفتهٔ سام والتون مؤسس والمارت (فروشگاه بزرگی در آمریکا): مشتری تنها مدیری است که می‌تواند ما یا کارمندان ما را اخراج کند.

 

 

 پس چطور با این مدیر بی رحم و دمدمی مزاج ارتباط برقرار کنیم؟!

ارتباط انسانی به معنی ارتباط چشمی همراه با صداقت و لبخند است. به طوری که احساس دوستی و خدمت کردن را به مشتری انتقال دهیم. معمولا رفتار، حرکات و صحبت‌های فروشندگان موفق، به صورتی است که مشتری احساس می‌کند معامله با آن‌ها سود دو جانبه دارد و هیچ گونه ضرری برایش در پی ندارد. به این ترتیب مشتری با کمال میل حاضر به همکاری با فروشنده است و با خاطری آسوده خرید می‌کند و سود هم می‌رساند. ارتباطات انسانی بسیار گسترده است. هر فردی می‌تواند ارتباط انسانی منحصر به فردی را با مخاطبان خود برقرار کند که هیچ کس نتواند تقلید یا کپی بکند. این رفتار تعیین می‌کند که مشتری برای بار دوم از شما خرید می‌کند یا نه. از همه مهتر این که شما را به دیگران معرفی می‌کند یا برای همیشه فراموشتان می‌کند؟

 

شاد باشید. سید محمد مصطفوی

 

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.