سه تکنیک عالی که شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل می کند

0 280

سه تکنیک عالی که شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل می کند

در جلسه ای از دوره بلند مدت ستارگان فروش دوستی می گفت همیشه می گویند: فروشنده حرفه ای! فروشنده حرفه ای!!! وقتی مردم توان خرید ندارند و نمی خواهند که بخرند، فروشنده حرفه ای و غیر حرفه ای فرقی نمی کند.

در آن جلسه قرار بود قانون بیست هشتاد را تدریس کنم و مورد بررسی قرار بدهم. سوال خوب دوستمان باعث شروع بحث شد. ضمن تشکر از ایشان که سوال خوبی را مطرح کرد، توضیح دادم که در درس امروز به جواب سوالتان پی می برید و متوجه می شوید که فروشنده حرفه ای چگونه از این شرایط به نفع خود استفاده می کند. این باعث شد تا ذهن همه برای گوش دادن به درس آن روز آماده شود.

در آن جلسه توضیح دادم در سال ۱۹۰۶ محققی به نام ویلفر دو پارتو در ایتالیا تحقیقی انجام داد و به نتایج جالبی دست یافت. او در این تحقیق به این نتیجه رسید که هشتاد در صد از پول و زمین های ایتالیا در تصرف بیست در صد از ساکنین آن کشور است. پس از بررسی های بیشتر به این نتیجه رسیدند که این اصل در شهرها و کشورهای دیگر نیز صادق است. کم کم معلوم شد که در زمینه های دیگر از جمله فروش نیز صدق می کند.

سه تکنیک عالی که شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل می کند
قانون ۲۰/۸۰ و فروشنده حرفه ای
  • بیست درصد از زمان هر فرد هشتاد درصد نتیجه را در بر دارد.
  • بیست درصد از فروشندگان که یک فروشنده حرفه ای هستند هشتاد درصد فروش را انجام می دهند.
  • بیست درصد از مشتریان هشتاد در صد از سود فروشنده حرفه ای را تامین می کنند.
  • بیست در صد از محصولات هر فروشنده حرفه ای هشتاد درصد سود آوری را دارد.

بنابراین یک فروشنده حرفه ای برای انجام فروش بیشتر و تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای تر نیاز به دانستن این قانون دارد. او جهت پیدا کردن و نگهداری مشتری های بیست درصدی از تکنیک های زیر استفاده می کند:

۱- تکنیک پی گیری مشتریان

فروشندگان غیر حرفه ای به اندازه کافی مشتریان خود را پی گیری نمی کنند تا به یک فروش عالی دست پیدا کنند. و به اعتماد به نفس کافی برسند. در نتیجه مرتب غر می زنند و داشتن این ذهنیت منفی باعث می شود هیچ اقدامی برای فروش خود انجام ندهند.

اما یک فروشنده حرفه ای به طور میانگین هر مشتری را ۵ بار پی گیری می کند. فروشنده حرفه ای بر این باور است که فروش ۵ اصل بسیار مهم دارد که هر کس آن را رعایت کند به یک فروشنده حرفه ای تبدیل می شود. این اصول عبارتند از :

  • اصل اول: پی گیری.
  • اصل دوم: پی گیری.
  • اصل سوم: پی گیری.
  • اصل چهارم: پی گیری.
  • اصل پنجم: پی گیری.

ضمن این که فروشنده حرفه ای به این نتیجه رسیده است که هر فروشی با کمتر از ۵ بار پی گیری به نتیجه می رسد و فروش انجام می شود.

سه تکنیک عالی که شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل می کند

اما فروشنده حرفه ای می داند چنانچه لازم باشد پی گیری های بیشتری انجام دهد، باید در هر بار پی گیری حرف جدید و تازه ای برای گفتن داشته باشد تا بتواند احساسات مشتری را درگیر کند. چون فروش یک امر احساسی است. هر چه فروشنده حرفه ای بتواند بیشتر حواس پنج گانه مشتری را درگیر کند در فروش موفق تر است. بنابراین یک فروشنده حرفه ای که با پی گیری های خود موفق شده است محصول را به مشتریانی بفروشد، بایستی در مرحله بعدی از مشتری های خود مواظبت کند. تا آنها را از دست ندهد. در تکنیک بعدی به روش های آن می پردازیم.

۲- تکنیک نگهداری مشتریان قدیمی

فروشنده حرفه ای می داند که پیدا کردن یک مشتری جدید در مقایسه با نگهداری مشتری قدیمی نیازمند هزینه و صرف زمانی حدود یازده برابر می باشد. بنابراین یک فروشنده حرفه ای برای نگهداری مشتریان خود حداکثر یک ماه بعد از هر خرید با آنها تماس می گیرد. و از آنها در مورد سطح رضایتشان از محصول خریداری شده سوال می کند. حتی اگر آن محصول یک پیراهن مردانه یا یک روسری باشد. این تماس برای مشتری نشانگر آن است که فروشنده، حرفه ای است و برای مشتری و محصول خود ارزش قائل است. مشتری احساس خوبی را تجربه می کند و این باعث می شود که خریداران این فروشنده حرفه ای را هیچ وقت فراموش نکنند و جهت خریدهای بعدی نیز مجددا به او مراجعه کنند.

-سوال یکی از هنرجویان این بود که حتی اگر فروش من یک حوله دستی باشد جهت رضایت مشتری پی گیری کنم؟

جواب: چنانجه می خواهید به یک فروشنده حرفه ای و تراز اول تبدیل شوید، بله.

-خوب اگر بعد از یک ماه تماس گرفتم و مشتری اعتراض داشت که حوله شما پرز داده است چی؟

جواب: چنانچه تصمیم دارید به ابزار فروشنده حرفه ای و بیست درصدی مجهز شوید، بهترین کار این است که از مشتری بخواهید حوله را بیاورد. و فورا حوله دیگری به ایشان بدهید. و از او عذر خواهی کنید.

یک فروشنده حرفه ای می داند که (تفاوت های کوچک نتایج بزرگ به بار می آورد) بنابراین با این کار کوچک و کم هزینه بزرگترین تبلیغ را برای خود کرده است. چون فروشنده حرفه ای بر این باور است که بهترین تبلیغ در هر زمانی تبلیغ دهان به دهان است.

۳ -تکنیک درخواست مشتری جدید

یک فروشنده حرفه ای اشتباهی که اکثر فروشندگان مرتکب می شود را تکرار نمی کند.

فروشنده حرفه ای بعد از هر فروش موفق به دو روش از مشتری خود درخواست معرفی و مشتری جدید می کند:

الف: از مشتری خود می خواهد که او را به دیگران معرفی کند و در ازای هر مشتری، درصد تخفیف و یا یک اشانتیون در نظر می گیرد.

ب: در روش دوم از مشتری خود شماره تماس حداقل سه نفر از اطرافیانش را می گیرد. که به محصولات او نیاز دارند و با آن ها ارتباط برقرار می کند. اما تاثیر روش اول بیشتر از روش دوم است به این دلیل که اگر فرد دیگری شما و محصولتان را با یک جمله معرفی کند مساوی است با یک ساعت زمان و انرژی که خودتان صرف متقاعد کردن آن مشتری می کنید. و همچنین چون در روش اول برای مشتری شما سودی در آن نهفته است با علاقه بیشتری پی گیری می نماید.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.