چگونه یک فروش موفق داشته باشیم؟۳

0 328

 

 

در دو مقاله قبلی در مورد مهارت های ادراکی و مهارت های ارتباطی و جذابیت در فروش صحبت کردیم و حالا در مورد مهارت های تخصصی فروش صحبت می کنیم :

سه – مهارت های تخصصی، شناخت از محصول، مشتری و بازار

 

الف – شناخت از محصول :

هر فروشنده ای که مبادرت به فروش محصول یا خدماتی می کند باید محصول خود را کاملا بشناسد و به آن ایمان داشته باشد، معمولا یکی از مواردی که باعث شکست افراد در کار فروش می شود نداشتن اطلاعات کافی در مورد محصول خود هست و در این صورت چون نمی توانند در زمان فروش با ایمان واعتماد به نفس کافی با مشتری صحبت کنند فروش را از دست می دهند، به عنوان مثال : فردی که چندین سال مکانیک بوده است جهت فروشندگی لوازم یدکی می تواند به مشتریان خود مشاوره عالی ارائه کند در نتیجه فروش خوبی را تجربه می کند و یا کسی که چندین سال نقاش ساختمان بوده است در امر فروش رنگ موفق عمل می کند. آیا لازم است جهت فروشندگی چند سال در کار مرتبط مشغول بود و بعد به فروشندگی پرداخت ؟ خیر. این موارد مثال هایی بود که بدانیم باید محصول مورد فروش خود را کاملا بشناسیم و برای شناخت می توانیم مطالعه، بررسی و از افراد خبره مشاوره بگیریم. هرچه بیشتر اطلاعات کسب کنیم در زمان فروش اعتماد به نفس بالاتری داریم.

 

 

ب- شناخت از مشتری :

اغلب کسانی که محصولی را از فروشنده آن می خرند و پول پرداخت می کنند، فقط مصرف کننده هستند، در اکثر مواقع خریدار فرد یا افراد دیگری هستند، بطور مثال بیمار از داروخانه دارو می خرد، پول آن را می پردازد در صورتی که مشتری اصلی داروخانه، پزشک است و یا مشتری اصلی فروشندگان لوازم یدکی تعمیرگاه است، مرد خانواده برای خرید پوشک بچه به فروشنده مراجعه می کند، پول آن را می پردازد و مصرف کننده هم فرزند کوچک خانواده هست، اما در اینجا مشتری اصلی مادر خانواده است.

در مواقعی مشتری به اتفاق دوست خود جهت خرید لباس به فروشگاهی مراجعه می کند، در اینجا چنانچه فروشنده حرفه ای باشد می داند که خریدار اصلی همراه مشتری و در حقیقت مصرف کننده است و باید نظر همراه را جلب کند.

 

 

ج – شناخت از بازار :

هر فروشنده ای نیاز به شناخت حداقل سه تن از بزرگترین رقبا و یا همکاران خود دارد، تا حد و اندازه خود را در حوزه گسترش فعالیت هایش بداند و برای رشد و فروش بیشتر خود اقدام و تلاشهای لازم را به عمل آورد.

 

 

سید محمد مصطفوی

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.