چگونه یک فروش موفق داشته باشیم؟۲

0 808

 

 

در مقاله ­ی قبلی در مورد یکی از سه مهارت یک فروشنده، مهارت ادراکی، صحبت کردیم و در این مقاله در مورد دومین مهارت یک فروشنده­ ی حرفه ­ای صحبت خواهیم کرد.

مهارت­ های ارتباطی و جذابیت :

هر فردی بنا به شخصیتی که در خودش بوجود آورده می­تواند ارتباطاتی را برقرار کند و جذابیت­ هایی داشته باشد، سوال اینجاست که شخصیت چگونه شکل می­ گیرد؟

 

شخصیت هر فرد با شکل گیری این چهار عین (عادات – عقاید – علایق – عناد) آنهم بصورت ناخودآگاه پایه ریزی می­ شود، خبر خوش این است که شخصیت هرکس با تغییر این چهار عین قابل تغییر است و چه بسا با دستکاری این چهار اصل سرنوشت شخص تغییر کند.

 

اجازه بدهید به بررسی این چهار مورد بپردازیم :

 

الف – عادات :

هر فروشنده­ ای طبق ادبیاتی که به آن عادت کرده است صحبت می ­کند، در فروش هم طبق همان ادبیات با مشتری خود برخورد می­ کند، به عنوان مثال : یک مشتری که برای خرید یک ملک چند میلیاردی به مشاور املاک مراجعه می­ کند و با ادبیات سطح پایین فروشنده مواجه می ­شود فکر می­ کنید چه احساسی دارد و در نهایت چه اتفاقی می ­افتد؟ همینطوره، کمترین ضرر برای این فروشنده اینه که این مشتری خوب را از دست می­ دهد.

 

خریدار مسنی که ظواهر امر نشان می­ داد که فرد فرهیخته و تحصیلکرده و در عین حال متواضعی بود به سبزی فروشی مراجعه کرد و درخواست مقداری کاهو داد، فروشنده که جوان کم تجربه و حواس پرتی بود همینطور که مشغول صحبت با مشتری دیگه ای بود، با اشاره به کاهو که در طبقه زیرین هم بود، گفت : آنجاست خودت بردار. دقت کنید، خودت بردار! فکر می­ کنید چه اتفاقی افتاد؟ بله درست حدس زدید. فروشنده این مشتری را برای همیشه از دست داد. اما  فروشندگان حرفه­ ای که با استفاده از کلماتی از قبیل عزیزم، بزرگوار، لطف کنید، خواهش می­ کنم، شما بفرمایین، اجازه بدین، بدم خدمتتون و خیلی کلمات زیبای دیگه احساسات مشتری را درگیر می ­کنند فروش­ های بیشتری را تجربه می­ کنند و در کار فروش موفق­ ترند.فروشنده مواد غذایی که عادت دارد دست در بینی و یا گوش خود کند، فکر می ­کنید چقدر می­تواند در فروش او تاثیر گذار باشد. به نظر من که خیلی از فروش ­ها را از دست می­ دهد.

 

امروزه چون فروشنده ها با مسائل عدیده ای روبرو هستند بطور ناخودآگاه چهره­ ای عبوس و در هم رفته دارند در نتیجه اخم کردن جزء عادت­ های آنها شده است و خبر بد این است که بسیاری، فروش خود را بخاطر این عادت ­های نا خوش آیند از دست می­ دهند و خبر بدتر اینکه متوجه این فروش ­های از دست رفته و علت آن هم نیستند. اما خبر خوب اینکه تمام این رفتارها و عادت­ های غیر حرفه ­ای قابل شناسایی، قابل یادگیری و تغییر هستند.

 

ب – عقاید :

عقاید و باورهای یک فروشنده در ارتباطات، جذابیت و فروش او تاثیر بسزایی دارد.

باور اکثر فروشنده­ ها این است که اگر زیادی به مشتری احترام بگذاریم پررو می ­شود، اما نظر من اینه که اینقدر به مشتری احترام بگذاریم وخدمات بدیم که روابط و خدمات هیچ فروشنده­ ای به چشمش نیاد، در این صورت چنانچه به فروشگاه دیگه ای مراجعه کرد و با فروشنده ای مواجه شد که برخورد سردی دارد و توجه کمتری به او می­شود فکر می­ کند به او بی احترامی شده است . بنابراین چنانچه تمایل به فروش بیشتری دارید، خدمات و احترام بیشتری ارائه دهید.

 

برخی فروشنده­ ها این باور را دارند که باید با زیاد حرف زدن فروش را به نتیجه برسانند، درصورتی­که عکس این عمل ثابت شده است فروشندگان حرفه­ ای با پرسیدن سوالات هوشمندانه و گوش دادن به آنها به نیاز مشتری پی می­برند و فروش را به پایان می­ رسانند.

برخی این عقیده را دارند که فروشندگی کار چیپی هست وکلاس ندارد و چون تحصیلات بالایی دارند نباید به امر فروشندگی بپردازند. بطور مثال پزشکان زیادی را داریم که با مهارت های فروش آشنا نیستند و از رقبای خود خیلی عقب می ­مانند.

 

ج –  علایق :

یک فروشنده چنانچه بدون در نظر گرفتن تناسب شغلی و موقعیت مشتریان، لباسی را طبق علاقه شخصی خود بپوشد بسیاری از فروش­ ها را از دست می­دهد، آرایش و آراستگی طبق علاقه و میل شخصی، مربوط به زمانهایی است که با مشتری سر وکار ندایم، چون همین پوشش و آرایش و آراستگی مورد علاقه فروشنده پیام­ هایی برای خریدار دارد که با چه شخصیتی مواجه است. فروشنده ای که علاقه مند به موبایل و شبکه­ های مجازی هست و در زمان فروش از آن استفاده می­ کند بسیاری از فروش ­ها را از دست می­ دهد. فروشنده ­ای که با علاقه ونشاط فراوان منتظر خدمت به مشتری و فروش است از فروشنده­ ای که میل به بازی با موبایل وشطرنج و غیره دارد قطعا فروش بیشتری دارد.

 

بنابراین چنانچه یک فروش موفق می ­خواهیم باید طبق میل وعلاقه مشتریان خود عمل کنیم.

د – عناد  :

عناد به معنی وجود رنجش در یک فروشنده، رنجش از خود، رنجش از پدر و مادر، رنجش از همسر، رنجش از شرایط و غیره می­ تواند موانع بزرگی در انجام فروش باشد. لطفا با بخشیدن و حل کردن رنجشهای خود به اوج برسید.

 

برای این کار این سه نفر را ببخشید

یک: خودت

 دو: پدر ومادر

سه: دیگران.

و با این کار بزرگترین لطف را به خودتان می کنید.

 

 

سید محمد مصطفوی

ادامه دارد…

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.