هفت مرحله در فروش که شما را به یک فروشنده برتر تبدیل می کند

0 612

هفت مرحله در فروش که شما را به یک فروشنده برتر تبدیل می کند

فرآیند فروش مانند گرفتن یک شماره تلفن هفت رقمی است. چنانچه تماس گیرنده یکی از آن شماره ها را نگیرد ارتباط  برقرار نمی شود.

در فروش هم فروشنده باید تمام این هفت مرحله را رعایت کند. به کار بستن پشت سر هم این مراحل فروش برای فروشنده الزامی است. بدیهی است فروشنده با این کار می تواند به قسمت آخر فروش که همان قطعی کردن فروش است دست پیدا کند. بنابراین شما فروشنده عزیز قطعا با تکیه بر نقاط قوت خود در امر فروش، به جایگاهی که الان هستید رسیده اید.

از شما فروشنده محترم می خواهم با توجه به هفت مرحله مهم فروش، نقاط ضعف خود را پیدا کرده و آن را تقویت نمایید. چنانچه این کار را با دقت انجام دهید فروش شما به طور معجزه آسایی افزایش پیدا می کند.

هفت مرحله در فروش که شما را به یک فروشنده برتر تبدیل می کند

مرحله یک – آمادگی برای فروش

این مرحله از سه تا (شین) تشکیل می شود که عبارتند از :

الف – شناخت از خود

هر فروشنده ای برای یک فروش عالی نیاز به خود شناسی دارد. برای این کار فروشنده موارد ذیل را بررسی می کند:

  • در کار فروش از چه حد اعتماد به نفس برخوردارم؟
  • آیا فروشنده با عزت نفسی هستم؟ به این معنی که خود و دیگران را دوست دارم؟
  • در مقابل انتقاد چه واکنشی از خود نشان می دهم؟
  • در زمان فروش از فن بیان خوبی برخوردار هستم؟
  • در فرآیند فروش چقدر به مقوله صداقت پایبند هستم؟
  • در فرآیند فروش هنگام پاسخ دادن به اعتراضات مشتری عصبانی نمی شوم؟
  • آیا حافظ منافع مشتری نیز هستم و یا فقط به قطعی کردن فروش فکر می کنم؟

 

ب – شناخت از محصول

برخی از فروشنده ها اطلاعات کافی در مورد محصول خود ندارند. بنا براین هنگام فروش نمی توانند به صورت عالی مشتری خود را پرزنت کنند در نتیجه فروش را از دست می دهند.

  • تا چه حد با محصول و یا خدمات خود آشنایی دارم؟
  • چنانچه مشتری پرسشی در مورد مزایا و یا مشخصات محصول داشت به راحتی از عهده جواب آن بر می آیم؟

برای کسب اطلاعات از محصول راه های متفاوتی وجود دارد. به عنوان مثال:

هفت مرحله در فروش که شما را به یک فروشنده برتر تبدیل می کند

فروشنده باید با اطلاعات کافی در مورد محصول، وارد فرآیند فروش شود.

ج – شناخت از مشتری

یک فروشنده لازم است از مشتری و یا مشتریان خود اطلاعات نسبی داشته باشد. فروشنده با سوالاتی که هنگام فروش از مشتری می پرسد می تواند به تیپ شخصیتی او پی ببرد. به این صورت که مشتری اگر بیشر در مورد مسائل، صحبت کرد شنیداری است. چنانچه از چیزهایی که دیده است بیشتر توضیح داد او یک فرد دیداری است. فروشنده با این کار متوجه می شود که تیپ شخصیتی خریدار، دیداری، شنیداری و یا لمسی است. فروشنده حرفه ای می داند که با دیداری ها نباید زیاد حرف بزند و شنیداری ها را زیاد دعوت به دیدن نمی کند.

و اما در فروشگاه های کوچک معمولا خریداران برای انتخاب محصول مورد نظر خود فردی را به همراه خود می آورند. فروشنده موفق در این مواقع متوجه است که فرد همراه، خریدار اصلی است! نه کسی که لزوما پول پرداخت می کند.

 

مرحله دوم – تعیین وقت ملاقات با مشتری

اصولا فروشنده ها تنها اقدامی که برای این مرحله از فروش می کنند تبلیغ است. اما تبلیغ یکی از راه های گرفتن وقت ملاقات از مشتری است. فروشنده می تواند با تماس گرفتن با مشتریان از طریق پیام کوتاه، ایمیل و یا فضای مجازی  مشتری را دعوت به خرید کند و در مورد فروش با او صحبت کند.

 

مرحله سوم از فروش – بررسی نیازهای مشتری توسط فروشنده

فروشنده باید به هر طریقی موفق به گرفتن وقت از مشتری بشود. پس از آن، فروشنده باید با پرسیدن سوال های باز به نیازهای او پی ببرد. همانند بیماری که برای رفع درد خود به پزشک مراجعه می کند مشتری هم برای رفع مشکلش نزد فروشنده می رود. بنابراین در این مرحله از فروش، فروشنده نقش پزشک را دارد. فروشنده با پرسیدن سوال های هوشمندانه و مختلف ( نه حرف زدن زیاد) به نیازهای مشتری پی می برد.

 

مرحله چهارم – ارائه محصول و خدمات مورد فروش

در این مرحله از فروش، فروشنده به مشکل و یا نیاز خریدار پی برده است. محصول مناسب با شرایط و درخواست مشتری را به او معرفی می کند. و نه چیزی را که خودش می خواهد و یا احیانا روی دستش مانده است!

 

مرحله پنجم – پاسخ گویی به اعتراضات مشتری در فرآیند فروش

در این قسمت از فروش کار فروشنده کمی سخت می شود. چون مشتریان معترض به دو دسته تقسیم می شوند.

دسته اول

مشتریان معترض خاموش هستند. این دسته از مشتریان بدون این که فروشنده را در جریان اعتراض خود قرار دهند فروشنده را ترک می کنند. اما فروشنده حرفه ای با پرسیدن سوال های به جا از رفتن آن ها جلو گیری می کند.

دسته دوم

مشتریان معترض گویا هستند. این دسته، از نظر فروشندگان حرفه ای ارزش بیشتری دارند. این گروه از مشتریان با فروشنده در مورد اعتراض خود صحبت می کنند. می دانید که پاسخ گویی به اعتراضات مشتریان یک مهارت آموختنی است. در نتیجه فروشنده حرفه ای جوابی در خور را از قبل آماده کرده است.

برای تشخیص اعتراض، بهترین سوال از طرف فروشنده این است:

چنانچه این مشکل را حل کنم محصول مورد پسند شماست؟

 مرحله ششم –  قطعی کردن فروش

در قطعی کردن فروش راه های متفاوتی وجود دارد. موضوع قابل توجه این است که اگر فروشنده در هر مرحله از فروش به مشکل برخورد کرد. به این معنی است که یک یا چند مرحله قبل را خوب پیش نرفته است. چنانچه فروشنده ۵ مرحله قبلی را خوب پیش رفته باشد در این قسمت از فروش مشکلی نخواهد داشت. و مشتری به زودی قرارداد را امضا خواهد کرد.

اگر هنوز مشتری مردد است فروشنده با سوال هایی از این قبیل فروش را تمام می کند:

چه رنگی را انتخاب می کنید؟ آبی یا زرد؟

زمان حمل آن چه روز و یا چه ساعتی هست؟

خودتان ترتیب حمل آن را انجام می دهید و یا شرکت این کار را به عهده بگیرد؟

مرحله هفتم – گرفتن معرف و مشتری جدید توسط فروشنده

این قسمت از فروش را هم فروشنده ها یا نمی دانند و یا فراموش می کنند آن را رعایت کنند. در این مرحله از فروش، فروشنده از مشتری در خواست معرف و مشتری می کند. مشتری باید حداقل سه نفر از اطرافیان خود را که نیاز به این محصول و یا محصولات را دارند به فروشنده معرفی نماید. فروشنده در مقابل این کار مشتری، یا درصدی تخفیف به ایشان پیشنهاد می کند و یا به او اشانتیون می دهد.

 

شاد و درخشان باشید

سید محمد مصطفوی

 

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.