مسئله یا مشکل؟ ابزار حل مسئله برای همه ی ابعاد زندگی

0 115

با استفاده از ابزار حل مسئله فروش خود را افزایش دهید.

 

هنر حل مسئله از جمله مهارت هایی است که واجب است در سبد مهارت های شما قرار گیرد. این ابزار در تمام امور زندگی از جمله کسب و کار و فروش به کمکتان می آید.

کاربرد حل مسئله در کسب و کار می تواند در موارد زیر موثر باشد :

کاربرد حل مسئله در این موارد موثر است

هر یک از ما یک ترازوی درونی داریم که یک طرف آن خواسته مان وجود دارد و یک طرف دیگر آن داشته ما. زمانی که این دو روبروی هم قرار نگیرند به این معنی است که در کسب و کار ما مسئله وجود دارد. و به طور کلی هر موردی که با خواسته شما همآهنگ نیست با این روش قابل حل است.

 

مشکل یا مسئله؟

اولین کاری که باید بکنید این است که عادت کنید از این به بعد هرجا که با مشکلی روبرو شدید به جای به کار بردن واژه مشکل از کلمه مسئله استفاده کنید. چون مشکل از نظر مغز به این معنی است که حل نمی شود.  یا به سختی قابل حل است. اما واژه مسئله برای مغز مانوس تر است و اصولا مسئله برای حل کردن است. در این صورت مغز دنبال حل آن می گردد.

 

اکثر افراد چون جرات مواجهه با مسئله را ندارند آن مسئله را به صورت های زیر انکار می کنند :

۱-انکار وجود مسئله:

به طور کلی مسئله را انکار می کنند و می گویند مسئله ای وجود ندارد. همه چیز خوب است. مثلا با خودشان در مورد برخورد با اعتراضات مشتری مسئله دارند اما می گویند مسئله ای نیست .

۲-انکار اهمیت مسئله:

می گویند مسئله وجود دارد اما اهمیتی ندارد. امروزه هیچ کس اعصاب ندارد.

۳-انکار قابل حل بودن مسئله: وجود مسئله و اهمیت آن را قبول دارند. اما منکر حل شدن آن مسئله می شوند و بر این باور تاکید دارند که مسئله مشتریان حل نمی شود و اگر به آن ها رو بدهیم سوء استفاده می کنند.

۴-انکار مسئولیت پذیری:

وجود مسئله را قبول می کنند.  به اهمیت آن نیز پی می برند و می پذیرند که قابل حل است. اما منکر مسئولیت خود می شوند و مسئله را به گردن شرایط بازار و گرانی می اندازند.

۵-انکار توانایی حل مسئله:

به این معنی که چهار مورد بالا را می پذیرند اما منکر توانایی حل کردن مسئله خود با مشتری می شوند.

از طرفی واکنش افراد مذکور در مواجهه با مسئله، رفتارهای ناسازگار و غیر موثر است. رفتارهایی مثل غرزدن، شکایت کردن، بهانه آوردن و دعوا کردن با مشتری است. اما بیست درصد افراد که آموزش دیده اند اعتراضات مشتری را به دید یک مسئله نگاه می کنند و برای حل آن مسئله برنامه ریزی می کنند.

تمرین

یکی از کارهایی که قبل از به کار گیری مهارت حل مسئله باید انجام دهیم این است که واژه نمیشه رو با عبارت (چه جوری میشه) عوض کنیم. چون وقتی می گوییم نمیشه، دیگر مغز برای پیدا کردن راه حل آن مسئله  انرژی صرف نمی کند. اما زمانی که از عبارت (چه جوری میشه) استفاده کنیم مغز ما راه حل آن را پیدا می کند.

فروشنده هایی که  دارای مهارت حل مسئله هستند از روش پنج مرحله ای حل مسئله به صورت زیر برای روبرویی با اعتراضات مشتری استفاده می کنند:

۱-درک مسئله:

در این قسمت نیاز است که مسئله را جدی گرفته و با خودمان جلسه ای برای حل آن برگزار کنیم. با فکر کردن به موضوع اصلی اعتراض مشتریان را پیدا کرده و یاداشت می کنیم.

پس در این مرحله به چهار ابزار نیاز داریم:

  • با مسئله به طور جدی برخورد کنیم.
  • برای آن وقتی را اختصاص بدهیم.
  • به دید فرصت به آن نگاه کنیم.
  • در نهایت یک قلم و کاغذ که بتوانیم تمام موارد را یادداشت کنیم.

فروش کم، امر عادی؟!

در برخی موارد بسیاری از موارد را به دید مسئله نگاه نمی کنیم. فکر می کنیم آن ها موارد عادی هستند. در این شرایط بد اقتصادی وقتی مشتری های یک فروشنده کم می شود. او فکر می کند امری عادیست و کاری از دستش بر نمی آید. بنابراین شرایط را پذیرفته و هیچ اقدامی نمی کند. در صورتی که اگر به دید مسئله به آن نگاه کند و از فرآیند حل مسئله استفاده کند به راهکارهای زیادی جهت افزایش مشتری های خود دست پیدا می کند.

لازم به ذکر است که استفاده از فرآیند حل مسئله کمی سخت است. نیاز به انرژی بیشتری دارد و زمان بر است. بنابراین کمتر کسی حاضر به استفاده از این راهکار است.

یا اینکه در بعضی موارد، افراد مزاحم و بیکاری هستند که دنبال جای مناسبی برای نشستن و گذراندن وقتند. اکثر فروشنده هایی که با چنین پدیده ای روبرو هستند. یا به دید مسئله نگاه نمی کنند و یا نمی دانند با این بزرگواران چه برخوردی بکنند.ا

۲-پیدا کردن روش ها:

بعد از این که مسئله اصلی را پیدا کردیم. با استفاده از تکنیک بارش فکری روش های بسیاری را جهت رفع آن بدون قضاوت ( که این روش خوب است و یا بد، کار می کند و یانه) روی صفحه کاغذ می نویسیم. می توانیم برای پیدا کردن راهکار از راه های دیگری مثل جستجو در اینترنت، مشورت با افراده مرتبط و خبره و دیدن آموزش در آن رابطه استفاده کنیم.

داستان خودم

من و یکی از دوستانم تعدادی صندلی را به صورت شراکتی برای موسسه آموزشی خریداری کردیم. روزی بنا به دلایلی بنا داشتیم که محل کارمان را از هم جدا کنیم. باید صندلی ها را یک نفرمان بر می داشت تا نفر بعد بتواند صندلی یک مدل برای خودش خریداری کند. با توجه به این که این صندلی ها مستهلک شده بود و از طرفی به خاطر تورم های اخیر قیمت ها خیلی بالاتر رفته بود. نیاز بود که به مسئله به طور جدی تر برخورد کنیم. از فرآیند حل مسئله راهکار جالبی به دست آوردیم. این که یکی از ما صندلی ها را قیمت گذاری کند و حق انتخاب با نفر بعد باشد. در این صورت کسی که باید قیمت بگذارد دقت کافی را به عمل می آورد. چون ممکن است کسی که باید صندلی ها را بردارد خودش باشد. نفر بعد هم که طبیعتا بهترین گزینه را انتخاب می کند.

۳- انتخاب روش و اجرا:

برای انتخاب بهترین روش از بین روش های نوشته شده با استفاده از جدول تی(T) مزایا و معایب آن را نوشته و از بین آن ها بهترین را انتخاب کرده و به کار می بندیم.

مهارت حل مسئله به شما کمک می کند

۴- گرفتن بازخورد:

در این مرحله بررسی می کنیم تا ببینیم روش ما نتیجه داشت یا نه. اگر نداشت مشکل از روش بوده است یا اجرا ؟ در صورتی که مشکل از روش بوده است روش دیگری را برای حل آن انتخاب می کنیم. چنانچه مشکل از روش اجرا باشد در اجرای روش تجدید نظر می کنیم.

۵- اطمینان از نتیجه:

در این مرحله ما باید به این اطمینان برسیم که دیگر آن مسئله تکرار نمی شود. چون براساس یکی از قوانین طبیعت یک مسئله آن قدر تکرار می شود که ما درس نهفته در آن را یاد بگیریم.

مهارت حل مسئله روش نسبتا وقت گیر و سختی است. اما با استفاده از این روش یک بار برای همیشه می توانیم مسائل حود را حل کنیم. این مهارت در تمام قسمت های فروش و زندگی کاربرد دارد. امیدوارم بتوانید از راهکارهای فرآیند حل مسئله در تمام مراحل زندگی استفاده کنید و نتایج فوق العاده آن را ببینید.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.