سه اصل مهم در افزایش فروش

0 430

 سه اصل مهم در افزایش فروش

اجازه بدید مقاله خود را با یک سوال آغاز کنم. شما فکر می کنید کار اصلی یک فروشنده چیست و معمولا برای افزایش فروش خود چه کاری می کند؟

بعضی از فروشنده ها فکر می کنند با ارائه محصول و توضیح مختصری در مورد آن مسئولیت آن ها تمام شده است و هیچ اقدامی برای افزایش فروش خود نمی کنند. بقیه کار را به عهده خریدار می گذارند که محصول و یا خدمات آن ها را خریداری کند و بدون چون و چرا مبلغ در خواستی آن ها را بپردازد.

بعضی از فروشنده های کوچک مثل سوپر مارکت ها، فروشندگان لوزم خانگی و بسیاری از مغازه داران دیگر، اصلا فروشنده نیستند که به فکر افزایش فروش خود باشند. بلکه آن ها فقط در نقش تهیه کننده و گردآورنده اجناس مختلف در یک محل هستند. مثل یک رباط عمل می کنند. بقیه موارد به عهده خریدار است که محصولات مورد نیاز خود را بردارد و مبلغی که آن به اصطلاح فروشنده می گوید را بپردازد و مغازه را ترک کند. بین چنین رباط های فروشنده نما و خریداران هیچ گونه ارتباط انسانی، عاطفی شکل نمی گیرد که باعث افزایش فروش آن ها شود. مشتری ممکن است با هر اتفاق و یا تغییر کوچکی مغازه مورد نظر را برای همیشه ترک کند.

سه اصل مهم در افزایش فروش

عقد یا صیغه

آقای معظمی می گوید: خریداران نه تنها به عقد شما در نیامده اند بلکه صیغه شما هم نیستد! آن ها به فکر فروش شما هم نیستند چه برسد به افزایش فروش شما. با اندک تغییری در رفتارتان، ممکن است شما را برای همیشه ترک کنند. در این صورت نه تنها افزایش فروش نداشته اید بلکه فروش شما کاهش می یابد، بنابراین تا دیر نشده است برای افزایش فروش خود کاری صورت دهید.

افزایش فروش به روش فروشندگان حرفه ای

فروشندگانی که کار اصلی خود که فروشندگی و افزایش فروش است را متوجه شده اند، می دانند که برای یک فروش موفق و افزایش فروش خود باید سه اصل مهم درافزایش فروش را به کار بسته آن را تمرین کرده و در خود نهادینه کنند. در این صورت به طور اتوماتیک افزایش فروش اتفاق می افتد. در صورتی افزایش فروش اتفاق می افتد که خریدار به صورت تکراری خریدهای خود را نزد همین فروشنده انجام دهد و این فروشنده را به دیگران نیز معرفی کند.

اصول افزایش فروش که مورد بحث قرار می گیرد، قراردادی نانوشته و ناگفته ای است که بین فروشنده و خریدار منعقد می گردد. باعث می شود که خریدار در زمان های خریدهای بعدی خود به فکر همین فروشنده باشد و از بین این همه همکار و رقیب فروشنده او را انتخاب کند و این امر باعث افزایش فروش او می شود.

اصول مهم در افزایش فروش

۱- اصل شباهت: می خواهم با یک مثال تاثیر اصل شباهت در افزایش فروش را توضیح بدهم. به آخرین باری که با فردی روبرو شده اید و این فرد رفتاری متفاوت از رفتار شما داشته است و این رفتار برای شما غیر عادی بوده است فکر کنید. احتمالا رفتارهای او شما را معذب کرده و سعی داشتید معنی رفتارهای او را بفهمید. در واقع شما سعی می کردید به زبان بدن و تن گفتار او پی ببرید. هنگامی که متوجه رفتار های او شدید در کنار او احساس آرامش و راحتی کردید و توانستید خود را با او وفق دهید.

به عبارتی دیگر وقتی دو نفر با هم بنای دوستی را می گذارند، اوایل دوستی جو بین آن ها سنگین است. اما کم کم سعی می کنند از رفتارهای هم تقلید کنند. حرف ها و شوخی های آن ها شبیه هم می شود. رفته رفته در کنار هم احساس آرامش و امنیت بیشتری می کنند. اولویت آن ها برای گذراندن اوقات فراغت انتخاب همدیگر است. این هم نوعی افزایش فروش است، چون یکی از تعاریف فروش ایجاد تغییر در دیگران است.

 

شباهت خریدار و فروشنده

خریداران هم از این قاعده مستثنی نیستند و دوست دارند از فروشندگانی که شباهت هایی با آن ها دارد خرید کنند. اما متاسفانه بسیاری از فروشندگان هیچ گونه تلاشی جهت استفاده از این اصل مهم برای افزایش فروش خود نمی کنند. برای این کار فروشنده با تیز حسی می تواند رفتارهای مشتریان را مورد بررسی قرار دهد. شباهت و یا شباهت هایی در رفتار، صحبت ها، طرز پوشش و زبان بدن خود ایجا نماید تا شاهد افزایش فروش خود باشد.

بطور مثال: فروشندگان حرفه ای با خریداری که بلند صحبت می کند بلند صحبت می کنند. خریداری که از تن صدای پایینی دارد و کوتاه و شمرده صحبت می کند با همان تونالیته با او وارد صحبت می شوند. اما نباید به گونه ای شود که مشتری فکر کند او را مسخره می کنند. این کار بین آن ها شباهت ایجاد می کند و باعث تکرار خرید این مشتری و افزایش فروش می شود.

مشتریان طرز تفکرهای متفاوتی دارند. به همین دلیل در مورد مسائل سیاسی، مذهبی و غیره با آن ها وارد بحث نمی شوند و در موارد مختلف آن ها را همراهی می کنند. چون آن ها می دانند کار اصلی آن ها در فروشگاه و شرکت فروشندگی و افزایش فروش است. آن ها می دانند حرف درست را باید در زمان درست و مکان درست بزنند تا تبدیل به فرصت شود.

۲- اصل جذابیت: فروشندگان حرفه ای پی برده اند که برای افزایش فروش به مشتریان بیشتر، به اعتماد آن ها نیاز دارند و مشتریان به افراد جذاب و دوست داشتنی بیشتر اعتماد می کنند. اعتماد در صورتی ایجاد می شود که فروشنده ده تا (خوش) زیر را دارا باشد و برای  نهادینه کردن آن ها در خودش تلاش کند:

فروشنده جهت افزایش فروش خود باید:

  • خوش رو و خنده رو.
  • خوش خو و خوش اخلاق.
  • خوش گو و خوش بیان.
  • خوش ظاهر و خوش تیپ.
  • خوش بین و امیدوار.
  • خوشحال و با نشاط.
  • خوش فکر و مثبت نگر.
  • خوش قلب.
  • خوش نام و خوش سابقه.
  • خوش برخورد و خوش رفتار.

خریداران چنین فروشنده جذابی و با اعتمادی را هیچ وقت از یاد نخواهند برد و او را به دیگران نیز معرفی می کنند. در این صورت افزایش فروش قابل توجهی اتفاق می افتد.

۳- اصل حفظ منافع: خریدارن در زمان خرید به منافع خود و فایده ای که آن محصول می تواند برای آن ها داشته باشد فکر می کنند نه به فروشنده و افزایش فروش او. و فروشنده ای را هم که به منافع آن ها فکر کند دوست دارند و تصمیم می گیرند که از او خرید کنند.

بنابراین یک فروشنده حرفه ای برای افزایش فروش خود هم که شده بیشتر به نفع مشتری عمل می کند. و چنانچه محصولی به درد مشتری نخورد او را اهنمایی می کند تا از خرید آن صرف نظر کند. به جای تابلو جنس فروخته شده پس گرفته و تعویض نمی شود تابلو هم پس گرفته و هم تعویض می شود را نصب می کند. چون او می داند که در صد بسیار کمی از مشتریان برای تعویض و یا پس دادن جنس خریداری شده مراجعه می کنند. اما با این کار به مشتری تفهمیم می کند که حافظ منافع اوست و در جهت افزایش فروش خود گام برداشته است.

سه اصل مهم در افزایش فروش
شاد و ثروتمد باشید
سید محمد مصطفوی

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.